市场营销增长框架：四步实现整体性增长

一个完整的市场营销增长框架共分为四个模块：

        需求洞察：发现市场机会

        供给规划：确立并创造产品及服务价值

        连接交付：价值交换-用户关系管理

        生态建设：供给网络-市场生态建设

 

1.市场需求洞察：体面线点

 

        增长的起点从洞察一个大规模市场的需求开始，感受社会环境的变化，分析产业基本面的变迁，判断目标市场的规模和前景，最后确定目标用户的需求。


1.1.宏观环境分析


        人口、自然、PEST（政治、经济、技术、文化）


1.2产业行业基本面分析


        1.2.1产品-行业分类

           地理、技术路线


        1.2.2市场概况        

            商业模式

            行业周期

            需求规模

            增长潜力评估


       1.2.3竞争分析

       1.2.4价值链分析

       1.2.5行业观察-趋势分析

    

1.3目标市场评估


        1.3.1市场细分：地理、人口、心理、行为

同一细分市场下的用户会相互参考-《跨越鸿沟》

        1.3.2市场规模评估

           市场规模=用户基数*消费频率*需求度*客单价

        1.3.3市场结构

           竞争格局、市场周期

        1.3.4选择细分市场

           利基市场


 1.3.5投资评估

业务市场收益评估

营收预估、最小经营成本、毛利率、市场生命周期、总收益预估


投资回报期望：

固定成本、成功概率预估0.5-

新业务投资期望=总收益/固定成本*成功概率-1

期望值应大于0.5，若不达标，则谨慎投入或换一个细分市场


现金流安全

固定成本风险敞口

现金流安全评估

                    现有现金流能否覆盖新业务固定成本和经营成本，若不能，延后

1.4目标市场需求洞察

        1.4.1用户定义

        1.4.2需求场景

            场=时间+空间

            景=情景+互动

        1.4.3 用户需求定义

            用户需要解决的问题

2.产品供给规划


        供给规划从给自己允诺一个愿景目标开始，并结合自身经验，确定新市场的商业模式和竞争策略。


2.1愿景使命

 

    使命（终极目标）、愿景（阶段性中长期目标）、价值观（共同理念、取舍偏好）之所以重要，是因为事关效率。在这方面有缺陷的企业，天然就比别人少一个提高效率的抓手。——《俞军产品方法论》


   团队使命

   产品愿景


2.2战略规划

        2.2.1商业模式

           商业逻辑

           定位

           业务系统

           关键资源    

           盈利模式

           现金流结构

        2.2.2竞争战略

               竞争定位

                   差异化

                   低成本

               护城河

                   无形资产

                   用户转换成本

                   网络效应

         成本优势

    市场价值定位


2.3价值验证

        脑海中的蓝图框架已经画好，但这一切还都是假设。现在需要我们实实切切的面对市场，通过MVP，快速试错，收集数据信息市场反馈，不断迭代我们之前的假设，直到论证成立。


        2.3.1产品价值假设-验证-迭代-匹配

           MVP

           PMF

关键数据监控

留存率

活跃情况

自然新增数据

        2.3.2价值定位

        2.3.3业务系统框架


2.4战术策略

        如果实现产品与市场匹配，则开始把之前的战略规划落地实施。行百里者半九十，选择做正确的事和能正确地做事一样重要。


        2.4.1资源价值网

            价值实现方式：垂直一体化、前向一体化、后向一体化

            产业-价值链：精益生产、敏捷开发

            价值网建设-组织管理


        2.4.2产品服务框架

              用户体验地图

                    啊哈时刻

               服务蓝图

                  明确的功能目标

                  清晰的路径=规则+反馈系统

                  峰值体验、终值体验、忍耐底线


        2.4.3 品牌感知管理

      一个产品服务能否占领市场不在于我们提供了多少价值，而在于消费者的感知到了多少价值。也只有品牌感知价值足够高，我们才能获得真正的定价权。

               

            价值主张

                  工具价值、个体价值、社会价值

            品牌策略

               感知价值包装

            定价策略

                   以顾客价值为基础的定价